Lo primero es asumirlo: todo lote deja cola. No es un defecto del proveedor ni mala suerte. Es la naturaleza de comprar en bloque, y quien te venda lo contrario está vendiendo humo.
Lo que separa un lote rentable de uno que no lo es casi nunca es la parte buena. Es lo que haces con el último tramo.
Por qué se queda
Tres motivos, y conviene distinguirlos porque tienen soluciones distintas.
No interesa a nadie en tu canal. El artículo está perfecto, pero tus compradores no lo buscan. Un accesorio muy específico en una parada de mercadillo generalista, por ejemplo.
Está bien pero le falta algo. Sin caja, sin manual, sin el cable. Se vende igual, pero hay que decirlo y bajar el precio.
No funciona. Aquí no hay decisión comercial que valga: eso no se vende.
Cinco salidas
Bajar el precio y cerrar. La más aburrida y la que mejor funciona. Un artículo parado ocupa espacio, te obliga a recordarlo y te quita atención de lo que sí se mueve. Si lleva dos meses sin moverse, el problema es el precio.
Agrupar en lotes pequeños. Cinco accesorios sueltos que nadie quiere se convierten en un «pack de cinco» que sí se vende. Es el mismo truco que usan contigo los mayoristas, un escalón más abajo.
Cambiar de canal. Lo que no se mueve en una plataforma de segunda mano a veces vuela en un mercadillo, y al revés. Antes de tirar la toalla, prueba en otro sitio.
Donar. Material en buen estado que no vas a colocar puede tener uso en asociaciones y entidades sociales. Pregunta antes qué aceptan: no todas pueden con aparatos eléctricos.
Reciclar. Lo que no funciona va al punto limpio, y los aparatos eléctricos a su contenedor específico. No es una salida comercial, es la única correcta.
El error que más caro sale
Guardar «por si acaso». Es comprensible: pagaste por ello y tirarlo duele. Pero el artículo ya está pagado, y el dinero gastado no vuelve por esperar. Lo que sí sigue corriendo es el coste de guardarlo: el sitio, el desorden y el tiempo que pierdes revolviendo entre cosas que no vas a vender.
Ponte una fecha desde el principio. Sesenta días, noventa, lo que te encaje. Lo que llegue a esa fecha sin venderse, sale por la vía que sea.
Cómo reducir la cola antes de que exista
Eligiendo mejor el lote. Si tu canal no da para variedad, un lote muy variado te va a dejar mucha cola. Mira qué lote encaja con cada canal antes de comprar.
Empezando pequeño. Una caja de entrada deja una cola que cabe en una bolsa. Un palé deja una cola que ocupa un rincón entero, y ahí necesitas espacio de verdad.
Contándola en la cuenta. El margen real se calcula sobre el lote entero, incluida la parte que no colocas. Si solo cuentas lo que se vendió bien, el número que te sale no existe.
Cómo decidir el precio de salida de la cola
Cuando toca liquidar lo que queda, la duda siempre es la misma: cuánto bajar. Hay una forma sencilla de resolverla que no depende de lo que pagaste.
Pregúntate qué te costaría no venderlo. Si el artículo va a estar seis meses más ocupando sitio, robándote atención y apareciendo cada vez que buscas otra cosa, ese es el coste de no bajar el precio.
Compara ese coste con lo que perderías bajándolo. Casi siempre sale a cuenta bajar, y el motivo es que lo que pagaste por el artículo ya no está en juego: está gastado pase lo que pase.
El momento de hacerlo
Hay dos buenos momentos y uno malo.
Bueno: cuando llega el lote siguiente. Es el momento natural. Necesitas el espacio, así que la decisión se toma sola.
Bueno: en fechas de mucha venta. Un pack barato colocado en temporada alta se va solo, aunque suelto no se moviera.
Malo: cuando ya no te cabe nada. Si esperas a estar desbordado, liquidas con prisa y al precio que sea. La prisa siempre se paga.
Lo que aprendes de tu propia cola
Mira lo que se te queda y verás un patrón. Si siempre sobra lo mismo, no es mala suerte: es que ese tipo de artículo no encaja con tu canal.
Esa es la información más útil que te va a dar un lote, y es gratis. Úsala para elegir el siguiente, como explicamos al hablar de qué lote encaja con cada canal de venta, y verás cómo la cola del próximo es más corta.